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电商到底好不好做?

分类:管理经验 发布时间:2020-04-25 作者:jeff 浏览量:146
实体销售受影响想要转型、有的则是打算要创业,以转型来说如果最后一笔钱就这样贸然的投入电商,却没有相对应的知识反而会加速挂掉,所以想说提供一点经验,让想进入这产业的人对电商有基本的轮廓。
这篇会比较偏概念和尽量简单方便理解,文章主要分成:
 
自身的经验
电商是什么?
电商的优缺点
做电商需要的能力?
毛利怎么抓?
费用、利润呢?
需要什么人?
在哪卖?
卖给谁?
怎么卖?
电商成功法则
总结 
另外文章中会用到一些电商很基本的名词先解释一下:
 
TA = 目标客户群,即锁定的客户
GA = google analytics,电商必用的分析工具
SEO = 搜寻引擎最佳化,让用户在搜寻时容易被找到
KOL = 关键意见领袖,像部落客、艺人、某领域的专家
Landing page = 导购页、到达页,将客户引导到的页面,台湾大多叫一页式
 
 
先说说自身的经验
我从一开始创业就是做网拍,目前为止已经搞了十四年,虽然有在菜市场卖过衣服可以说有一点实体经验,但基本上是完全电商思维的人,最近又开启了两三个创业项目,也都还是从电商开始,因为即使流量红利不再,还是有很多优势和能优化的地方。
 
更多个人经历可以看这里「关于我」从菜市场到CEO
 
电商是什么?
完整名称是「电子商务」就是早期所谓的网拍,其实电商也没多神奇,什么数位转型、新零售之类的,把东西弄得好像很难,我觉得它就只是个”通路”然后在网路上,不同的通路就会有其特性,比起实体的好处是24小时、不限区域、不用担心下雨。
 
另外我觉得有两个比较特别的是:
 
消费者在很多状态下都能下单,可以拿到这些琐碎的时间
可以透过数据资料去分析、优化
电商可以运用的工具有很多,所以在销售的玩法上我觉得比实体多元,应该说也必需更多元。
 
电商的优缺点?
优点有很多:
可以直接对全部的人而不单只有一个区域
24小时、一年365天营业,睡觉都会有订单进来
不用因为下雨就没生意,反而下雨生意会好
做得好能快速放大
可以用一点钱就开始、或先买点广告做市场测试
没钱的可以先创内容、圈粉,再投入进货、开业
变化性高,我觉得是优势但有人觉得是问题 
缺点主要有两个:
1.大杂烩
电商最大的缺点就是太杂了,什么都要学、什么都要弄,除了做生意基本的选品、进货、财务、人事等,电商另外要拍照(敲model、摄影师、彩娤、场地)、视觉设计、投放广告、追踨/分析数据、各类行销活动、经营社群、创造内容、客服(官网、Line、FB等)、包装出货、售后(退换货)等等。
 
当然不是初期全部都要做可以路续增加,但总个来说比实体多了很多事,这是多数实体转电商最受不了的地方,不过现在有一些经营方式能集中火力在少数产品,不用一开始就弄一推产品上架,这个文章后面「怎么卖?」会提到。 
 
2.流量呀流量!
「做电商就像你在山上开了一间店,如果不想办法导人流进来,每天只有冷冷的风陪着你。」
 
开实体店不用特别思考人流的部份,但电商的伤就在这里、最头痛的也是这,流量的来源嘛~真的也没太多可以选,全部列出来也就那些,广告、SEO 、KOL推荐、内容、社群,简单来说有钱的要快就是广告,没钱的有时间就是弄内容、经营社群,比较隐性的流量来源像客户口碑推荐、回购的运用,能带来所谓的「温、热流量」,这也应该要最重视和长期经营的。
 
当然网路上有很多说会帮你带来流量的、很快的,基本上我都试过了,很多不为人知的小秘密,如果真的要试最好先问问做电商很多年的人,还有那些做得不错为什么不用的原因,自己审慎的评估看看。
 
还有个即是优点也是缺点,对实体来说竞争者是同商圈或附近商圈,但电商则是全地域,像整个台湾、整个美国,甚至有的竞争会拉到全世界,例如:消费者直接和国外原厂买,跳过了中间商、代理商,当然反过来想如果本身具竞争力,就有机会获得更多市场。
 
做电商需要什么能力?
我认为做电商要的两个能力:
 
很喜欢学习各项知识、技术,因为要会的东西太广泛
很习惯接触新的东西,像IG刚出现自己会想用,因为电商变化快
实体店面很多都是老板的交际能力好,拥有一批死忠的客户,可以专注在选品和客户的经营上,所以销售转做实体店有一定的优势,但电商在这块反而有点被弱化;以电商来说,我觉得没什么经验的情况下,本身设计能力强有一定的优势,因为网路就是看图片,成效好坏和这有很大的关系,即使拍影片也都必需有图片的提供,还有网站的视觉呈现,广告banner等,可以说是电商的标配;另外已经有行销经验的人做电商也比较吃香,因为对TA的分析、定位、包装、广告思维、文案、成效分析等都有一定程度的了解,这块又是电商很核心的部份。
 
简单来说,普通的产品但有很强的行销、设计能力,与产品很强但不会行销、设计也不行,前者在电商成功的机率会大很多;但没有一定,网路有太多资源能运用,例如本身很具效果的(好笑、有梗、吸引人),可以透过直播和客户交流促使成交,最重要是能找到自己的优势。
 
 
 
毛利怎么抓?
非回购品,需要出新产品才会回购的,回购周期长的,毛利最少要能60%以上
回购品,如果品牌黏着度高、能有效控制再行销成本,毛利50%以上就能做(服饰类也算回购品)
很多人第一时间就会觉得这样的毛利很高、很困难做到、怎么可能,但其实不要觉得做生意一定都是「卖比别人低」才能做起来,去思考价值的堆叠、塑造其实是可以达到的;会需要这样的成本结构,是因为电商的杂项开支很多,如果不能有一定的毛利支撑,很容易算一算到最后是赔钱的。初期让固定成本少一点、尽量转换成变动成本,像是出货外包,让第三方仓储处理,生意好或差都能保有弹性,一开始净利少一点没有关系,先让销量起来。
 
 
需要什么人?
初期大家自干居多,如果营运好像开始上轨道有点机会,就可以考虑路续加人,自干的好处是全都做过一遍知道每项的know how,在开始找人时会比较知道需要什么条件,合作后也能评估工作的成效,当然如果有一点钱可以先找个小帮手解决很多杂事。
 
这里以我们实验商店的情况,主要是5个人:
 
两位行销,主要以导购页企划+投放广告+KOL 合作为主,还有很多行销杂事像小编
客服小帮手一位,因为我们操作方式少量单品,客服量其实不大
设计一位,初期可以先外包,但真的要做长期特别要搞品牌,这种灵魂人物不能少
采购一位,主要协调供应商、也协助仓储的进出货(不是包货哦)
因为进出货都外包给第三方仓储,加上操作的方式,所以人员组成很精简,在每个月营收500万以下是够的,到1000万应该再加一位客服、一位行销。和一般的电商略有不同的是我很重视行销和设计,因为在物资充足的时代,卖东西已经不是在卖「核心需求」,而是其附加的价值,设计能提升价值,行销则是能快速反应,运用新工具抢流量红利,加上广告红利不在,需要细致化的切分。
 
 
 
在哪卖?
这时代做电商真的很需要自己的官网,为了会员资料、数据、SEO等,这些必需能自己掌握,在通路平台这些资料都是属于他们的;不过如果经验不多、没预算,还是建议先去通路练练经验值,拍照、设计、出货、下一点广告等,可以先把整个流程run 过一遍,准备好、有点资金再投入做自己的官网。
 
卖给谁?
做生意都一样,总会有个迷思想要卖给很多人,TA都设很大20岁到40岁之类的;思考一下如果有500个客人很爱你,每个月固定回购,客单价在800元,一个月就会有400,000,而且因为是回头客那净利相对高,加上其它流量带来的新客户,其实小生意已经是足够的,所以满足那500、1000个人反而比较有机会杀出一遍天。
 
 
 
怎么卖?
建议操作方式
以实体店面来说,这时期比较建议的做法是先以少量商品做测试,而不是直接把资源全部投入在电商,初创业的人也是尽量先找几个产品做测试,不要一股脑进了一大多东西卖;当销售上了轨道再进更多品项,经营商城、会员、回购等。
 
很常有人问是先建商城还是先做一页式,我觉得这不太是”顺序”的问题而是”循环”,打造爆款是为了让消费者快速记得你,商城则是让销售最大化、品牌经营与塑造,所以依照每个人不同的阶段投入自己适合的;举个例子,我们有位客户原本是实体店面卖男装,电商部份有做但没有用什么特别方式经营,所以营收都很普通,后来因为我们开课了,就来上我们实验商店的课程,主要是教怎么打造爆款卖起来,先请他从众多产品里挑出一款商品(他后来选裤子),然后用一页式的方式加上课程里教的广告操作,后来单这款裤子整个卖爆,而且有了更多新客就能用”再行销”把他们带回来到商城里选购,最终电商的部份营收提升好几倍,现在实体店面虽有影响但电商就发展的不错。
 
 
 
电商成功法则
电商圈有很多做得不错的,每个人都有自己的套路,当然可以归类出一些特征,但那很容易有”存活者偏误”,像有人说我是会选品所以才能做起来,但我知道选品只是其中一环。
 
真要说成功的法则,我看到能成功的都是超勤奋的好学生,遇到问题会想先自己解决找答案、不过度依赖别人;也确实有很多人心态还没调整过来,觉得什么都得帮他做、别人对他有责任、不愿意自己先找答案、情绪很不稳定,基本上就是创业小屁孩的阶段,即使在职时能力和职位都很不错,都因为创业的压力和很多不确定性,变得很没sense。
 
我觉得不停学习然后进步比别人快,懂得反省自己不要有成功的框架,最重要的一件事,想办法打造一个超强团队,遇到危机或灾难时,除了能提供更多解法,也能让自己专注重要的事、有足够时间思考,不断的存活下来最后你自己就是成功法则。

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